×
БЕСПЛАТНАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА
Главная - Исполнительное производство - Мотивация сотрудников отдела продаж

Мотивация сотрудников отдела продаж

Нематериальная мотивация менеджеров по продажам: применение на практике


Безусловно, деньги важны. Однако одними деньгами сыт не будешь. Есть еще уважение коллег, самореализация, чувство соперничества или превосходства, желание быть первым, приятная рабочая атмосфера, положительная со стороны руководства, самоудовлетворение и другие нематериальные стимулы.

Именно эти стимулы удерживают человека в организации, а вовсе не деньги. Чтобы привлекать работников компания должна стать престижной, чем-то особенной и примечательной. Тогда соискатели будут считать за честь работать именно в этой компании.

Итак, чтобы начать нематериально стимулировать работников, необходимо понять, что именно является для них значимой мотивацией. Причем эти стимулы у менеджеров могут быть разными.

Мотивация руководителя отдела продаж | 5 лайфхаков

Важно также понимать, что оплата труда не привязывается к конкретной ставке, а зависит от выполнения или не выполнения конкретных результатов.

Понять, что на самом деле стимулирует работника выполнять , поможет анкета, которую заполняют при трудоустройстве и в которой кандидаты оценивают значимость критериев работы по десятибалльной шкале.

От выполнения плана по отдельным продуктам, от выполнения плана по личным продажам, от выполнения плана всего отдела и т.д. Рассмотрим подробнее, из чего состоит мотивация руководителя отдела продаж Примеры следующие: 1. Твердый оклад. Твердый оклад – это только часть зарплаты главы коммерческого департамента.

Она составляет не более 40−50% от общего размера дохода руководителя. Все остальное составляет мягкий оклад и бонусы (или проценты).

2. Мягкий оклад. Мягкий оклад зависит от выполнения основных показателей эффективности. Эту часть оклада руководитель получает только в том случае, когда показатели выполнены на 100%. Из этого складывается мотивация руководителя отдела продаж.

может включать результаты работы его подчиненных (к примеру, 80% продавцов выполнили план более чем на 80%).

Как мотивировать сотрудников отдела продаж: шесть советов

Не существует универсального способа мотивировать всех работников сразу — их запросы могут отличаться в зависимости от опыта и .

Считается, что миллениалы больше склонны к коллективной работе, а молодые люди, относящиеся к , любят конкуренцию. При этом если первые готовы работать за идею, то вторых все же интересует материальная сторона вопроса и стабильность. Самым эффективным инструментом мотивации для менеджеров считается непрямой KPI (процент от сделки).

Если компания работает с большим потоком горячих и теплых лидов, то она может платить менеджеру по продажам минимальный оклад или вообще от него отказаться — свою итоговую зарплату он сформирует сам. Процент, который сотрудник получит по завершении сделки, во многом зависит от того, каким образом был привлечен клиент.

Если менеджер по продажам сам ищет клиентов, то есть специализируется на холодных продажах, он, как правило, получается высокий процент (до 30%).

Мотивация отдела продаж: пять ключевых принципов

Принцип 1: как уже отмечалось, увязывайте цели компании и мотивацию отдела продаж. Например, торговая фирма определяет для себя следующую цель на предстоящий год:

«Увеличение валового дохода на 30% по отношению к прошлому году за счет привлечения новых клиентов (конечных потребителей), а также увеличения объемов продаж товаров с торговой надбавкой более 30%»

. Компания четко планирует, за счет чего она достигнет поставленной цели, и эти намерения обязательно должны быть отражены в системе показателей (пример приведен в табл.

1). Если в мотивации не учтено, за счет чего организация планирует достичь целей, то можно спрогнозировать следующие сценарии:

  1. отсутствие у руководства понимания, за счет чего необходимо выполнять планы, демотивирует персонал
  2. торговый персонал «додумывает» все сам, в результате чего видение задач персоналом и их реализация не всегда будут совпадать с мнением собственника;

Принцип 2: вовлекайте персонал в разработку системы мотивации.

Мотивация менеджеров по продажам: 6 примеров + инструкция

В этом и кроется большая разница между владельцем и менеджером.

Предприниматель и работник — разные люди. И касается это не только денег.

Ценности, идеи, планы — всё это тоже разное. Также между собой отличаются работники. Они все находятся на работе по разным причинам. И снова повторюсь, вопрос не только в деньгах. Для Вас это значит, что обычный подход “Оклад +%”, в классической реализации, не будет так эффективно работать, относительно комплексной реализации.
Поэтому пускай в этой статье мы будем всё измерять деньгами, Вы также должны понимать, что обычные бесплатные печеньки в офисе для сотрудников также влияют на мотивацию менеджеров по продажам. Незаметно, но это важно. Такой вид мотивации называется “долгосрочная мотивация”.

К ней также относятся такие элементы как официальное трудоустройство, страховка, социальная помощь, рабочее место и другие очевидные элементы работы.

Не обязательно, чтобы всё это было на высоте, как минимум, это должно быть в пределах нормы/комфорта.

Мотивация сотрудников отдела продаж

Им для приобретения товара будет достаточно даже интернет-магазина, а профессиональному продавцу будет жалко на таких клиентов тратить время.

Работать следует с теми людьми, которые еще не знают о предлагаемом компанией продукте, и их только нужно заинтересовать и убедить совершить сделку. Важно! Чтобы замотивировать продажника, директору стоит установить минимальную зарплату, сумму которой можно увеличить в случае хороших продаж. Тогда у сотрудника будет повод лучше трудиться.

Мотивирование сотрудников отдела продаж также будет отличаться тем, что используется конкурс на самого лучшего продавца месяца. В случае победы человек получит премирование, а также сумеет самоутвердиться.

Но, конечно, потребуется использовать и другие варианты мотивации.

Задача каждого владельца компании – мотивировать действующий персонал к совершению сделок.

В этом случае преследуются определенные цели и задачи.

Мотивация отдела продаж

Ничто не может заменить искренних и своевременных слов похвалы. Похвала совершенно бесплатна, но стоит целое состояние». И в этом он был совершенно прав.

Правильная мотивация может существенно повлиять на уровень продаж. Любой продавец или торговый представитель, подобно спортсмену, может показать высокие результаты только тогда, когда он должным образом мотивирован и у него есть ориентиры, которые указывают ему путь вперед. При этом одной из главных задач руководителя отдела продаж является поиск новых стимулов и определение наиболее оптимальных способов мотивации менеджеров по продажам.

Похвала и оценка – прекрасные способы мотивации, но они слишком общие и по этой причине не могут быть использованы без учета реалий. Все дело в том, что каждый продавец по-своему уникален и поэтому его мотивируют только ему понятные стимулы. Руководителю нужно хорошо разбираться в людях, чтобы найти индивидуальный подход к каждому члену свой команды.

Эффективный менеджмент — как мотивировать сотрудников отдела продаж

Она направлена на то, чтобы сотрудник был заинтересован активно работать с каждым посетителем магазина, преобразовывать его из потенциального клиента в реального покупателя.К основным видам мотивации относятся:

  1. нематериальная;
  2. нестандартная.
  3. материальная;

Материальная заинтересованность сотрудников — наиболее эффективный движущий фактор для любого вида бизнеса. Говорить о преимуществах одного вида над другим не стоит, но именно на основе строится дальнейшая .Итак, этот вид мотивации представляет собой комплекс материальных поощрений:Подробнее с материальным стимулом персонала можно ознакомиться в этой статье:

  1. дифференцированная оплата труда сотрудников, адекватная показателям их работы (ставка и процент за выполненное количество работы);
  2. справедливое премирование, причём регулярное (каждый месяц, квартал, год), доплата за труд на протяжении

Мотивация сотрудников отдела продаж

Если в такой компании не разделяются функция первичного привлечения клиентов с функцией дальнейшей работы с клиентами и текущего сопровождения — довольно скоро сотрудники отдела продаж набирают достаточно клиентов, чтобы спокойно паразитировать на их текущих платежах.

Они перестают привлекать новых клиентов.

Часто вообще забывают, как выезжать к клиентам из офиса. Они просто сидят в офисе и собирают дань с ранее наработанной клиентской базы. Положение это прискорбное и рискованное.

А попытки выхода из него могут привести к фатальным, непоправимым рискам — вплоть до краха бизнеса. Еще одна распространенная проблема с мотивацией отдела продаж: во многих компаниях до сих пор платят процент менеджерам по продажам от оборота платежей, полученных ими от клиентов за месяц.